| Temps | Phase | Action | Principe |
|---|---|---|---|
| 0-2 min | Ouverture | Mirroring · nom · présentation | Poser le cadre pro |
| 2-7 min | Découverte | 10 questions KYC · budget · objectif | Écouter 80% · parler 20% |
| 7-12 min | Diagnostic | Reformulation · levier dominant | Aligner sur le « pourquoi » |
| 12-22 min | Présentation projet | 1 SEULE option · matching parfait · 3 args | Pas 5 projets — UN seul |
| 22-27 min | Objections | Traiter 2-3 objections · ROI chiffré | Les 20 objections connues |
| 27-30 min | Close | Assumption close · next step · envoi docs | Jamais raccrocher sans next step |
Règle des 80/20
Pendant la découverte, écouter 80% et parler 20%. Le commercial moyen fait l'inverse et perd 60% de ses deals. Reformulation en phase 3 = transition critique : si le client dit « c'est exactement ça », vous avez gagné 70% du closing.